Как определить целевую аудиторию. Пошаговая инструкция

Перед нами задача – детально описать свою целевую аудиторию. И к концу этой статьи Вы составите подробный портрет своей целевой аудитории, если будете не просто её читать, но и делать все то, что в ней написано.

Основные задачи для определения целевой аудитории:

  1. Создать портреты (аватары) Ваших покупателей. – Их может быть несколько. Это не всегда только один портрет, так как Вашим товаром или услугами могут интересоваться относительно разные категории людей.
  2. Выявить проблемы, которые есть у Вашей целевой аудитории. – Зная проблемы своих клиентов, Вы сможете более точно позиционировать Ваши существующие товары и услуги. Или создавать новые товары и услуги на основе потребностей Ваших клиентов.
  3. Определить сленг клиентов. – Как именно Ваши клиенты говорят о своих проблемах, с какими терминами они знакомы, а с какими нет. Это поможет Вам общаться на понятном для клиентов языке для полного Вашего взаимопонимания.
  4. Найти места скопления Вашей целевой аудитории. – Блоги, форумы, сообщества. Места, где Ваши клиенты обсуждают свои проблемы и делятся между собой опытом для решения этих проблем. Именно в этих местах Вы можете предложить им свои товары и услуги.
  5. Понять, что нужно Вашим клиентам в первую очередь. – Так Вы сможете предложить им в первом касании именно то, что хотят Ваши клиенты больше всего.
  6. Определить стадии созревания при покупке. – Определить, как и когда Ваша целевая аудитория расстается со своими деньгами. Делают ли Ваши клиенты спонтанные покупки или им нужно время и дополнительная информация о Ваших товарах и услугах.

И если у Вас не возникло вопросов и противоречий с данными задачами, то настало время приступать к изучению Вашей целевой аудитории.

Что делать, чтобы определить целевую аудиторию:

  1. Найти тематические ресурсы в интернете – блоги, форумы, сайты и группы в социальных сетях по Вашей бизнес теме. Это должны быть живые площадки, где люди уже обсуждают Вашу тему.

Чтобы найти эти площадки для анализа Вашей целевой аудитории, Вам нужно воспользоваться любой удобной для Вас поисковой системой и делать запросы по ключевым наболевшим проблемам Ваших клиентов, о которых Вы уже знаете.

Требование к данным площадкам только одно – они должны быть живые, с комментариями и обсуждениями.

  1. Собрать информацию о людях, которые общаются на данных площадках.

Если Вы правильно подобрали источники, то на них Вы легко найдете личные профили людей, проследите за тем, как они делятся с другими людьми информацией о себе и о своей личной жизни, что им интересно и для чего им это нужно.

  1. Заполнить анкету «анализ целевой аудитории».

Анкету создаете сами в любом удобном для Вас формате. Она должна быть основана на основных важных для понимания Вашей целевой аудитории характеристиках.

Основные характеристики целевой аудитории:

Демография:

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение;
  • социальный статус:

а) служащий;

б) предприниматель;

в) рабочий (квалифицированный или неквалифицированный);

г) безработный;

д) пенсионер;

е) другое (указать).

  • уровень доходов.

География:

Россия + СНГ или другие русскоговорящие пользователи интернет.

 

Технография (отношение к современным технологиям):

– технофилы

уверенные пользователи компьютера

  • ищут информацию в интернет
  • делают покупки через интернет
  • есть skype
  • используют e-mail для работы и для личного пользования
  • зарегистрированы в социальных сетях
  • используют планшеты
  • используют смартфоны
  • и т.п.

– технофобы

  • не уверены в использовании компьютера
  • боятся новой техники – смартфонов, планшетов
  • не знают как войти в интернет
  • не любят компьютеры
  • и т.п.

Составить психологический портрет целевой аудитории:

  1. Чего боятся эти люди?
  2. Что их радует и восхищает?
  3. Что их больше всего беспокоит?
  4. Какие эмоции преобладают?
  5. К чему они абсолютно равнодушны?
  6. Каковы их основные сомнения?

Сформулировать основные проблемы Вашей целевой аудитории:

  1. Какими словами люди говорят о своей проблеме?
  2. Какими словами они говорят о желанном решении?
  3. Какие типичные слова, фразы, выражения, термины и пр. они постоянно употребляют?
  4. Какие решения своей проблемы люди пробовали раньше, и почему эти решения им не помогли?
  5. Как они представляют себе идеальное решение своей проблемы?
  6. Что им говорят эксперты на сайтах, форумах и в книгах по поводу проблемы и её решения?

После того, как сведения будут собраны, надо составить 3 клиентских портрета:

  1. Найти 3 фотографии в интернете – предположительно Вашего покупателя.
  2. Поместить фото в текстовый файл.
  3. Написать в этом файле всё, что приходит в голову об этом человеке (в соответствии с собранными данными).
  4. Дать (придумать) этому человеку конкретное имя.
  5. Составить примерный режим дня этого человека.
  6. Выполнить упражнение “Провести день с клиентом” (весь день представлять, что делает этот человек в данную минуту).
  7. Сделать всё это со всеми тремя фотографиями.

Определить стадию созревания покупателя (по формуле БОРТ)

Какие они, Ваши клиенты из определенной Вами Вашей целевой аудитории?

  • Беззаботные

Не знают ни о товаре ни о проблеме, которую надо решать.

  • Отчуждённо-равнодушные

Знают о проблеме, но не спешат её решать.

  • Размышляющие в поиске

Знают о проблеме – ищут лучшее решение, или выбирают из тех, что уже нашли (сравнивают цены, качество, комплектацию и т.п.)

  • Тормозящие

Знают о своей проблеме, проверили несколько вариантов, нашли лучший с их точки зрения, но всё ещё не купили, а задают дополнительные вопросы или требуют больше информации о продукте\услуге.

 

Составить портрет человека, заведомо НЕ являющимся Вашей целевой аудиторией.

 

После того, как будут составлены портреты Ваших потенциальных клиентов, надо определить, кто НЕ является таковым.

Написать 5-6 ярких черт:

Например: – не использует компьютер.

Вместо заключения: Работы Вам предстоит много. Но Вы сами заметите, что чем глубже Вы понимаете свою целевую аудиторию, тем точнее и проще Вам будет с ней взаимодействовать.

Данная статья написана для тех, кто проходит наши тренинги.

 

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *